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28岁以下人群开出200万家淘宝店90后卖茶叶年收800万

综合 admin 6个月前 (03-27) 56次浏览 0个评论 扫描二维码

  在美国和欧洲,Z世代泛指95后和00后,即1996年到2010年间出生的年轻人。和千禧一代相比,Z世代有着更鲜明的性格特征与自我意识。他们不再单纯迷恋线上购物,更愿意为价值与服务买单。他们更关心“体验”,同时也更节俭,尝试去挖掘最好的价值和服务。

  有调研报告显示,到2020 年,全球 Z世代消费者总数将达到 26 亿,尽管消费是当下最流行的“宗教”,Z世代已经开始改造当下的消费市场与未来。从某种程度上看,谁最多获得Z世代的青睐,谁就拥有更广阔的未来。

  淘宝发布的《2018中国青年创造力报告》也显示,淘宝上青年(28岁以下,90后、95后和00后)店铺数量已突破200万家,平均单店成交额增幅近40%,远高于其他群体。

  青年店铺成为不容小觑的新生力量,不仅满足了差异化需求,降低消费者接触“黑科技”的门槛,也在改变淘宝的审美和内容营销方式,淘宝生态与竞争模式也在发生急剧改变。

  正如阿里巴巴CEO逍遥子说,一代人有一代人的淘宝。Z世代的背后是淘宝从万能淘宝到淘宝造万物的进化。

  当你下班走出办公室、乘地铁在回家路上,或者正给家人准备晚餐,范秀娟戴上麦对着直播镜头开始吃给你看。

  淘宝主播成千上万,秀秀是治愈系、带货能力超强的那种。心情抑郁的粉丝最喜欢看秀秀吃东西,看着看着就会明媚起来。

  用秀秀的话来说,“吃肉会让我们有幸福感”。她对着镜头大口吃肉、啃金灿灿的玉米、把冒着热气的包子直接凑到镜头前,仿佛隔着屏幕也能闻到香气。

  靠对美食的热爱和执着追求,秀秀已经是淘宝小有名气的美食主播。直播不到三年,范秀娟的秀秀厨房积累了29万粉丝,每天平均8万~9万人在线围观。傍晚六点到深夜十二点,准时上线,一周只休息一天。

  秀秀和她的团队年入百万,对于吃出来的百万生意,秀秀很满足。在她生活的成都,这个收入不算少。

  7岁上灶做饭,范秀娟从小对吃情有独钟。毕业后在医院做过护士,也在奶茶店打过工,一个月拿300块也不在乎,“因为想学做奶茶”。兜兜转转遇到了现在的丈夫加经纪人泡面哥,“他来给我推销吃的,我说做的还不如我做的好吃”,试吃之后果然如此,两个同样热爱美食的年轻人想把美食卖给更多的人,又苦于囊中羞涩,就决定先在淘宝上开店。

  凭借独特的麻辣口味和私家秘方,秀秀很快在淘宝上有了自己的粉丝。泡面哥回忆,“最好的时候,秀秀做的麻辣肉食,单件月销量5万,一个月60万~100万元流水,曾经冲进同类目前三。”

  生意虽好,也有烦恼。“想扩大生意找代工厂被坑过,口味就是不达标,没有秀秀做的好吃。”另外一面,怎么留住老顾客也是个难题。两个人想来想去,决定上线直播。“预感直播是方向,再不上就晚了。”

  秀秀记得很清楚,2016年10月2日,是第一次上直播。刚开始一切都在摸索,“比如看别人称粉丝宝宝,我也试着这样叫”,和粉丝互动、陪他们聊天,做饭给他们看,一切就自然而然地开始了。

  2017年,粉丝托秀秀在直播里推广馍片。开始纯属帮忙,后来越来越多的人找她带货。秀秀发现,大家不仅爱买她做的美食,她喜欢吃的零食大家也很感兴趣,“放一条链接,一分钟几千件就被秒掉”,直播的威力洪水一样。

  吃的生意模式开始多元化。秀秀亲自上阵做的麻辣美食仍然是镇店之宝,更多的精力开始放在直播上:策划主题、把粉丝喜欢的菜谱拍成视频,跑到原产地寻找美食……

  秀秀做主播越来越游刃有余。每天直播6小时也内容满满:先给宝宝们演示菜品,或者根据当天的货品搭配菜谱;小店的业务也更加庞杂,除了推荐美食、和吃相关的商品,推荐也扩张到食材、调味料、补品甚至生活用品等不同类目。

  每天12点结束直播,粉丝们下线,秀秀团队开始复盘当天的直播。哪里做得不好,哪里需要改进,再设计第二天的内容,忙完已是凌晨三四点。

  在直播里秀秀始终保持本色出演,但团队对商品和粉丝运营越来越专业化。研究粉丝画像,“我的粉丝多是家庭主妇、宝妈、白领……总的特征是热爱生活、讲究生活品质”,团队努力让每天六个小时的直播更丰富有节奏感——

  6~7点晚饭时间一过,8点到9点话题会转换到养生,推出的产品也可能与养生有关;10点到12点进入夜宵时间,麻辣小龙虾、螺蛳粉都有可能在这个时段卖爆。

  推广一款米脂产的小米,秀秀会特别注意到用深色的盘子,让粉丝能最清楚地看到小米的色泽和细节,她还会针对推广的商品,设计不同的菜式进行搭配。

  秀秀说,秘诀在于真实。她是一个真实的人,开朗乐观。不管有多累,站到直播镜头前吃起美食来她就来劲,“我绝对是资质平平,特别像你隔壁的邻居,和你拉家常聊天,我的状态和说的话都特别真实”。

  直播的时候秀秀也会累,粉丝们会心疼她,让她坐下来歇一会。吃到好吃的她会兴奋、眼睛里有光,吃撑了也会忍不住打嗝,一切都让粉丝觉得亲切、自然。

  推广的商品需要经过严格筛选,适不适合粉丝,他们会不会喜欢是考虑的重要因素。既然决定以“交朋友的方式来做直播”,就不能浪费彼此的信任。秀秀一定会先试吃,以一个吃货的标准来评判;如果是日化品,就要严格检查品质与安全。为了推广一款馍片,她曾经吃了一个月;自从直播了牛排,再没在外面点过牛排和烤肉。

  店里上线的蒜蓉辣椒酱、冷吃去骨香辣鸭爪……每一样秀秀仍然坚持自己做,小到辣椒这些配料也要严格挑选,肉食绝对不上冻货,火锅底料坚持自己一锅一锅炒,“50斤一锅炒不动,就一锅炒20斤”,“因为真实,粉丝们买账”。

  现在,店里销量最好的仍然是秀秀厨房出品系列,排在最前面的是蒜蓉辣椒酱,一个月能卖掉上千瓶。

  淘宝让秀秀的生活发生了翻天覆地的变化,她没有想到因为喜欢吃,吃是生活也变成了工作。做直播之前,她打算老了以后就开一个小面馆,现在她想,退休之后开一间私房菜馆,一天只招待两三桌人。

  “欢迎来先生家喝茶”,打开于洛先生的店铺,茉莉薄荷茶、玫瑰黑乌龙、黑枸杞玫瑰是当季卖得最火的三款茶。

  和市面上让人眼花缭乱的花茶、拼配茶不同,作为淘宝上的专家型店铺,于洛先生家的每一款茶都经过精心搭配与原料精选。让人意想不到的是,躲在“于洛先生”背后的是两个学茶出身的90后女大学生。

  毕业于浙江农大,创始人茶微微毕业后的工作大都与茶相关,做过茶艺、茶叶鉴定师培训,也因为喝茶认识了之前的公司老板。可这些事情都让茶微微不过瘾,想要距离茶叶更近一些。在杭州的青藤茶馆,和大学同学聊了一晚上,两个人一拍即合,决定在淘宝上开一家和茶有关的店。

  说是一拍即合并不尽然,对茶叶的了解和眼下年轻人消费习惯的研究,两人决定主打年轻市场,在淘宝开一家与众不同的茶叶店。

  虽然学习传统茶叶,但店铺从一开始就设定根据年轻人的口味,做原叶茶创新。利用专业知识,取材传统茶叶再与其他原料做搭配,既要让配方合理还要平衡颜值与口感,背后是反复试饮和一点点改良。

  因为学茶,喜欢喝茶、家里也做茶叶,茶微微和伙伴最在意的是茶叶品质,“至少要是自己觉得能喝的茶”。她本身是中级评茶员、高级茶艺师,对茶叶就有自己的坚持,在坚持品质的基础上再做创新。

  以一款于洛先生家的玫瑰黑乌龙为例,将玫瑰和炭焙铁观音搭配。炭焙铁观音属浓香型铁观音,汤色呈琥珀色,炭焙的铁观音滋味醇厚略带米香,再与玫瑰的香气充分融合,达到和谐的口感。

  看似浑然天成的搭配,背后是两个女生对茶叶的细心琢磨。市面上清香型的铁观音太多用香料调制,名声早已做坏。比较流行的搭配是用普洱拼玫瑰,于洛家却选了滋味醇厚同样有去油腻功效的炭焙铁观音,在传统基础上做了创新。

  粉丝们喜欢用“天然质朴”来形容于洛家的茶,背后其实是两个姑娘对原材料的挑剔与执念。做有品质的拼配花茶,不仅对茶叶本身有要求,辅料也是两个姑娘跑过千山万水去找来的。

  为了寻找靠谱的供应商,茶微微和伙伴会跑到原产地去货比三家,反复尝试。店里上线的红糖姜茶,看配方并不稀奇,用的却是专门从福建漳州找来的。宝贝详情里写了找红糖的经历,去了浙江义乌、广西,最终没用爆款云南和广西的,按照联系好的地址找到塘坊看一遍制作过程才确定下来。

  “我的要求很简单,手工古法,制作过程中别出任何幺蛾子”,在茶微微看来,你在品质上用的心,总有人喝得出来。

  2016年,茶微微才决定在淘宝开店,从时间上看已经过了电商的黄金年代。但在她和合伙人眼里,只要用心做,什么时候开始都不算晚。

  精心打理下,于洛先生的茶销售直线多万元,今年预计会冲到1000多万元。增长那么快,茶微微认为是“运气有点好”。

  2017年3月是一个转折点。成都的一个美食公号店里推荐了店里的山楂球。考虑到喝茶的人也喜欢搭配一些茶点,根据年轻人口味点,店里也上线了茶点、零食这样的助攻型产品,没想到酸甜本位、不添加防腐剂的山楂球却成为最初的引爆点。当晚就涌进来很多人要买,两个“于洛先生”吓了一跳。第二天茶微微在微博上又追了一条对买家的回复,没想到一下上了微博搞笑排行榜的热评。大批粉丝从微博上追过来下单,一夜之间山楂球成了明星单品。

  如果说山楂球是意外的小惊喜,2017年“双十一”让茶微微见证了淘宝的威力。

  2017是于洛先生的第一个“双十一”,店里的一款白茶乌龙3分钟就卖断了货。“库存5000件瞬间卖到商品自动下架。”茶微微现在想起来还觉得不可思议,“多亏自动下架,不然都担心没货可发”。

  当时日本LUPICIA的白桃乌龙茶很受妹子们追捧,于洛先生也研制了自己的配方。出于内心对香料的排斥,茶微微坚持用高品质的冻干桃干保留桃子的香气和口感,这一点与当时世面上流行的日本茶做出了差异,在淘宝也是独家配方。

  即使如此,“双十一”的奇迹也完全出乎预料。 除了运气和品质,茶微微认为“跟着淘宝走”也很重要。淘宝每年都会有侧重点,从做内容到短视频,于洛先生每一步都不掉队。不仅是数据分析,淘宝更像一个触觉丰富的雷达,总是在潮水来临之前指出方向。

  竞争再激烈,用心经营,什么时候开始都不算晚。“有些人总抱怨做不起来,是没有用心经营。”从产品拍照到短视频甚至到产品包装,于洛先生每一步都很用心,有粉丝留言说茶叶的包装纸都美得舍不得扔掉,茶微微透露这也是独门秘方,专门在安徽宣城定制的茶叶菊花宣纸。

  除了原叶茶创新、养生食材拼配,于洛先生的下一步会加大一些传统茶的部分。客户大多是85、90后的年轻人,开始的目标是按照他们喜欢的口味来拼配茶。茶微微透露,现在打算把传统茶和茶文化慢慢地移植进来,“25万粉丝中,有1000人通过我们爱上传统茶就会很满足”。

  “在冬天的树下,才能吟出最美的春日诗句。” “我不能停止爱你,如同植物不能停止生长。” 掌柜HE打理的植物图书馆被认为是淘宝上最会说情话的图书馆。过去四年,植物图书馆通过互联网,上万束鲜花发遍全国各地。

  如果不是亲眼所见,你很难相信一个戴着眼镜、身着暗绿帽衫说话慢条斯理,看起来一点儿不文艺的男生,打理着淘宝几乎最烂漫的花店。不过HE的核心竞争力不是说情话,清新自然的花束、别致的设计,人无我有的花材才是小店的吸引力。

  一个偶然的机会,学景观设计的HE帮朋友做了一束花,有人想买。他就做了一些放到淘宝上去买,慢慢做成了现在的植物图书馆。

  每逢过节订单就会暴增,有男生还没有找到女朋友,会给自己感兴趣的女生都送一束花;也有人在情人节之前下单,突然冒出来说,“对不起,可以取消吗?分手了……”也有人订了之后又换地址,换个女生再送。植物图书馆好像一个隐秘又耐心的观众,见证了许多感情的此起彼伏、美好曲折、聚散离合。

  不仅仅是送出鲜花,而是要让鲜花也有自己的生命和表达。一个女孩的特殊订单给了HE启发。为了祝贺考研成功的男朋友,女生想订一束特别的鲜花。男朋友姓“谷”。“稻谷的谷。”在旺旺里,她又强调了一遍,“我想订一束,用各种谷物做成的花,代表他学业上的丰收。”

  HE想了很久,拿出看家的本事,做了一束胡萝卜、彩椒、稻谷、蘑菇、玉米、西兰花、马蹄莲捆成的“鲜花”。女孩儿的男朋友收到后特别感动,两人跟宝贝拍了合照,发给了HE。

  HE第一次觉得他不是简单的卖花,接受的订单、用鲜花帮助不同的人表达情感,这样倾注了情感的花束和鲜花店里随随便便一捧花大有不同。

  女大学生买了“爱你”送给自己的辅导员,表白成功,开心地在评论区留了言;分了手的男孩,在店里买了“爱的颜色”,虽然没有等来复合,但女孩很喜欢他选的花束,他还是满意地给了好评;女白领暗恋同单位的同事,一直匿名给她送花。直到有一次,不小心留下了自己的名字……

  相比花束本身,HE开始更关心花束背后的人。植物图书馆有一个LOVE BOX的系列。每一捧花都有别致的名称,加州阳光、爱是牵挂、心花、暖阳、我不能停止爱你……光看这些名字,订花和收到花的人都能感应到花束背后的曲折心意。

  从小就疯狂痴迷植物的HE,用他自己的话讲,种植过一切能种的植物,除了树以外。在海宁长安镇,植物图书馆有一个4个足球场那么大的农场,店里的花材也大都来源于此。

  很多网络上的网红花材最早都来源于HE的农场。虞美人、粉黛乱子草、松虫草、大丽花、地榆、树莓、美国薄荷……HE最早打算把虞美人引入鲜切花,当时问了很多人都反对,都说气候条件不合适。

  HE闷声不响背着锄头在农场里反复实验,最后真的种出来了,一下就在圈子里出了名。原本只想给自己的淘宝店供货,结果全国的花店都找他要货,电话几乎被打爆,“近点在江浙沪,最远的在新疆”。

  最火的时候一只虞美人卖到20元。不过HE也发现,虽然苦心钻研,但优势也被追赶得很快。之前国内的虞美人都靠进口,昆明的鲜花基地很快也大面积种植了虞美人。HE觉得自己的生意不应该仅仅只做鲜花供应商,他喜欢和植物打交道,也喜欢那些鲜花背后的人。

  从开始给小店取名“植物图书馆”,HE就想得很清楚,他不仅想卖花,也想卖与植物相关的生活方式,包括一些园艺类的产品。他想做一个和其他店不一样的东西,这就是植物图书馆做农场的起源。最早的定位是想给小店专供花材,做了一年多之后,发现很多人想来农场玩,小店就开始慢慢向体验方面拓展。比如客人可以来农场玩,近距离观察植物的生长,学习花艺。

  植物图书馆拍了一个自述式的小视频,里面有一个穿着黑色胶鞋的男生在农场里修剪花草,这个有点腼腆的男生几乎全程没有直视镜头。HE不好意思地承认那是他的背影。从喜欢植物开始,尊重每一种植物的生长方式,拥有一个自然风格的农场,HE的梦想通过淘宝一点点变成现实。

  *除《中国经营报》署名文章外,其他文章为作者独立观点,不代表中国经营网立场。


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